Artykuł ten piszę z perspektywy kilkunastu lat pracy w zawodzie windykatora. W tym czasie spotkałem się osobiście z wieloma dłużnikami oraz przeprowadziłem wiele godzin rozmów i negocjacji. Daje mi to pojęcie, w jaki sposób rozpoznać, kiedy Klient staje się Dłużnikiem.
Kiedy masz do czynienia w swojej działalności wyłącznie z uczciwymi Klientami, okazuje się, że ciężko jest rozpoznać przedsiębiorcę, który chce Ciebie oszukać. Szczególnie jeżeli relacje biznesowe są długotrwałe i budują osobistą więź. Zdarza się, że do windykacji w naszej kancelarii trafiają sprawy przedawnione, gdyż dłużnik potrafił przeciągnąć spłatę długu ponad trzy lata. Innym razem wierzyciel zawarł z dłużnikiem niekorzystną ugodę na mocy której zobowiązanie zostało rozłożone na wiele lat na niewielkie raty (dłużnik nie spłacał nawet tych niewielkich kwot a wymagalne stawały się poszczególne raty). Kolejny wierzyciel chcąc pomóc swojemu zadłużonemu już kontrahentowi udzielił mu kolejnego kredytu kupieckiego który tylko powiększył problem z odzyskaniem długu.
Na jakie sytuacje zwrócić uwagę, kiedy Twój partner w biznesie staje się dłużnikiem?
1. Typowa sytuacja, kiedy dług zaczyna sukcesywnie narastać. Kontrahent jakiś czas współpracuje i nagle zaczyna zwiększać swoje zamówienia w Twojej firmie. Spłaty są realizowane ale z coraz większym opóźnieniem, więc dług się powiększa. Dzieje się to jednak „niezauważalnie”, gdyż klient płaci stare faktury z narastającymi opóźnieniami. Kiedy wierzyciel uświadamia sobie, że zaległa kwota jest zbyt duża, może być za późno. Dłużnik nauczył się już bowiem żyć z bezpłatnym kredytem.
Co powinno Cię zaniepokoić?
- Kontrahent spłaca wcześniejsze faktury, ale nowe zamówienia są na coraz większe kwoty.
- Terminy zapłaty są coraz bardziej wydłużane, początkowo o dni, potem tygodnie a kolejne faktury o miesiące. Spłacanie tych zaległych faktur daje wierzycielowi ułudę, że dług jest spłacany.
- Zawsze jest jakiś pretekst do wydłużenia terminu zapłaty. A to powody rodzinne, urlop, nagłe wydarzenie, katastrofa życiowa, śmierć w rodzinie.
2. Twój kontrahent nagle nie płaci za fakturę. Upominasz się o zapłatę. Początkowo tłumaczenie dotyczy zwykłego zapomnienia o istnieniu faktury. Zapłaci za tydzień, dwa. Zanim zadzwonisz, mija miesiąc. Następnie klient zrzuca winę na swojego kontrahenta – nie zapłacił, upadł, bank nie udzielił kredytu lub wypowiedział umowę kredytową. Mijają kolejne 3 miesiące. Kolejne rozmowy to próba „rozwiązania problemu”. Ok. tamtych pieniędzy już nie ma, dłużnik postara się o kredyt. Złożył wniosek do Banku. Czeka na decyzję. Mijają dwa miesiące – jeszcze tylko uzupełni dokumenty w banku i już będzie kredyt. Kolejny miesiąc – tak, w każdej chwili ma być przyznany. Znasz takie rozmowy?
Co powinno Cię zaniepokoić?
- Klient za każdym razem prosi o cierpliwość tłumacząc się zewnętrznymi czynnikami.
- Tłumaczenia dotyczą oczekiwania na pieniądze, na udzielenie kredytu, na zapłatę od innego podmiotu.
- Kolejne rozmowy są zawsze inicjowane przez Ciebie – Twój dłużnik odbiera co któryś telefon, nie może teraz odebrać, za chwilę oddzwoni itp.
- Kolejne kontakty wydłużają termin zapłaty o kolejne tygodnie.
3. Do Twojej firmy zgłasza się nowy Klient po kredyt kupiecki. Prowadzicie rozmowy, kontrahent wygląda na wiarygodnego, dobrze się z nim rozmawia. Szybko dochodzicie do porozumienia co do ceny i warunków. Ale najważniejszą kwestią jest ustalenie długiego terminu zapłaty oraz żadnej zaliczki. Musisz zaufać, przecież już zdążyliście się poznać. Prowadzi rozmowy z innymi dostawcami, więc jaka decyzja?
A po dostawie – brak zapłaty w terminie, unikanie kontaktu, wyłączone telefony.
Co powinno Cię zaniepokoić?
- Nowy Klient stawia od razu warunki co do wydłużonych terminów płatności oraz braku przedpłat.
- Firma nie płaci w terminie należności i unika kontaktu.
Pamiętaj! Faktura z odroczonym terminem płatności to kredyt. Bierz przykład z Banków, które na każdą wypłaconą złotówkę chcą zabezpieczenia, często nieadekwatnego do kwoty. Dlaczego? Gdyż to działa. Grunt to zaufanie, ale jeszcze lepsza jest kontrola i zabezpieczenie Twojej wierzytelności.
Autor: Tomasz Brusiło
Prezes AIF Kancelaria