Artykuł ten piszę z perspektywy kilkunastu lat pracy w zawodzie windykatora. W tym czasie spotkałem się osobiście z wieloma dłużnikami oraz przeprowadziłem wiele godzin rozmów i negocjacji. Daje mi to pojęcie, w jaki sposób rozpoznać, kiedy Klient staje się Dłużnikiem.
Kiedy masz do czynienia w swojej działalności wyłącznie z uczciwymi Klientami, okazuje się, że ciężko jest rozpoznać przedsiębiorcę, który chce Ciebie oszukać. Szczególnie jeżeli relacje biznesowe są długotrwałe i budują osobistą więź. Zdarza się, że do windykacji w naszej kancelarii trafiają sprawy przedawnione, gdyż dłużnik potrafił przeciągnąć spłatę długu ponad trzy lata. Innym razem wierzyciel zawarł z dłużnikiem niekorzystną ugodę na mocy której zobowiązanie zostało rozłożone na wiele lat na niewielkie raty (dłużnik nie spłacał nawet tych niewielkich kwot a wymagalne stawały się poszczególne raty). Kolejny wierzyciel chcąc pomóc swojemu zadłużonemu już kontrahentowi udzielił mu kolejnego kredytu kupieckiego który tylko powiększył problem z odzyskaniem długu.
Na jakie sytuacje zwrócić uwagę, kiedy Twój partner w biznesie staje się dłużnikiem?
1. Typowa sytuacja, kiedy dług zaczyna sukcesywnie narastać. Kontrahent jakiś czas współpracuje i nagle zaczyna zwiększać swoje zamówienia w Twojej firmie. Spłaty są realizowane ale z coraz większym opóźnieniem, więc dług się powiększa. Dzieje się to jednak „niezauważalnie”, gdyż klient płaci stare faktury z narastającymi opóźnieniami. Kiedy wierzyciel uświadamia sobie, że zaległa kwota jest zbyt duża, może być za późno. Dłużnik nauczył się już bowiem żyć z bezpłatnym kredytem.
Co powinno Cię zaniepokoić?
2. Twój kontrahent nagle nie płaci za fakturę. Upominasz się o zapłatę. Początkowo tłumaczenie dotyczy zwykłego zapomnienia o istnieniu faktury. Zapłaci za tydzień, dwa. Zanim zadzwonisz, mija miesiąc. Następnie klient zrzuca winę na swojego kontrahenta – nie zapłacił, upadł, bank nie udzielił kredytu lub wypowiedział umowę kredytową. Mijają kolejne 3 miesiące. Kolejne rozmowy to próba „rozwiązania problemu”. Ok. tamtych pieniędzy już nie ma, dłużnik postara się o kredyt. Złożył wniosek do Banku. Czeka na decyzję. Mijają dwa miesiące – jeszcze tylko uzupełni dokumenty w banku i już będzie kredyt. Kolejny miesiąc – tak, w każdej chwili ma być przyznany. Znasz takie rozmowy?
Co powinno Cię zaniepokoić?
3. Do Twojej firmy zgłasza się nowy Klient po kredyt kupiecki. Prowadzicie rozmowy, kontrahent wygląda na wiarygodnego, dobrze się z nim rozmawia. Szybko dochodzicie do porozumienia co do ceny i warunków. Ale najważniejszą kwestią jest ustalenie długiego terminu zapłaty oraz żadnej zaliczki. Musisz zaufać, przecież już zdążyliście się poznać. Prowadzi rozmowy z innymi dostawcami, więc jaka decyzja?
A po dostawie – brak zapłaty w terminie, unikanie kontaktu, wyłączone telefony.
Co powinno Cię zaniepokoić?
Pamiętaj! Faktura z odroczonym terminem płatności to kredyt. Bierz przykład z Banków, które na każdą wypłaconą złotówkę chcą zabezpieczenia, często nieadekwatnego do kwoty. Dlaczego? Gdyż to działa. Grunt to zaufanie, ale jeszcze lepsza jest kontrola i zabezpieczenie Twojej wierzytelności.
Autor: Tomasz Brusiło
Prezes AIF Kancelaria
