Sposobów na odzyskanie należności od nierzetelnego kontrahenta jest kilka. Przedsiębiorcy pierwszym krokiem, jaki wykonują w stronę odzyskania zobowiązania jest kontakt telefoniczny z dłużnikiem. Umiejętnie prowadzona windykacja telefoniczna może doprowadzić do szybkiej spłaty zobowiązania. Jak prawidłowo prowadzić negocjacje z dłużnikiem? Oto krótki poradnik dla przedsiębiorców.
Poznaj żelazne zasady skutecznych negocjacji
Decydując się na prowadzenie windykacji telefonicznej warto „wyjść” z roli przedsiębiorcy, a stać się negocjatorem. Wielu wierzycieli popełnia ogromny błąd kontaktując się telefoniczne z dłużnikiem wylewając na niego cały swój gniew. Przy egzekwowaniu długu na odległość najważniejsza jest strategia. Negocjator musi być oazą spokoju i nie dać się zwieść negatywnym emocjom. W negocjacjach należy traktować dłużnika, jak partnera. Obelgi i inne słowne przepychanki nie wróżą sukcesu żadnym rozmowom. Odrzućmy swoje animozje na bok, a osiągniemy cel w postaci szybkiej spłaty należności. Skuteczna windykacja telefoniczna rządzi się tymi zasadami:
- rozmawiaj z osobami decyzyjnymi – rozmowa z pracownikami nie ma najmniejszego sensu i jest zwykłą stratą czasu. Negocjacje w sprawie spłaty zobowiązania należy prowadzić tylko z osobami upoważnionymi do podejmowania decyzji w zakresie płatności.
- jasny i zrozumiały przekaz – długie monologi telefoniczne nie są efektywne. Używaj krótkich, zrozumiały dla każdego rozmówcy zdań. Określ szczegółowo w jakim terminie oczekujesz zapłaty i w jaki sposób dłużnik ma zobowiązanie uregulować.
- słuchaj odpowiedzi – nie bój się pytać! Jeszcze raz należy podkreślić, ze negocjacje to sztuka zadawania trafnych pytań i dokładnego słuchania odpowiedzi. Nawet jeśli czujesz, że dłużnik kłamie nie czyń mu zarzutu. Takie działanie może zaostrzyć konflikt pomiędzy wami, który ma negatywny wpływ na dalsze egzekwowanie należności.
- twórz notatki – warto notować odpowiedzi dłużnika, by móc w przyszłości nakreślić nieścisłości w jego działaniu.
- bądź konsekwentny – wielu przedsiębiorców kontaktując się z dłużnikiem rozmowę rozpoczyna od grożenia i wyrzuca litanię konsekwencji brak spłatu należności. Należy być konsekwentnym, dłużnik powinien wiedzieć, że kara za niepłacenie długów jest bardzo dotkliwa. Jeśli jednak mówimy dłużnikowi, że skierujemy sprawę do sądu należy być konsekwentnym i w przypadku braku uregulowania zobowiązania wkroczyć na taką ścieżkę. Rzucanie słów na wiatr sprawi, że dłużnik nie będzie czuł konieczności uregulowania swoich zobowiązań.
Przedsiębiorco! Bądź odporny na wszelkie manipulacje!
Dłużnicy bardzo często podczas rozmów uciekają się do wielu form manipulacji. Najczęściej posuwają się do kłamstwa, które polega na przekazywaniu fałszywych ale przekonujących informacji. Nierzetelni kontrahenci liczą tym samym, że przedsiębiorca odstąpi od egzekwowania długu lub nie będzie tak bardzo naciskał na rychła spłatę zobowiązania. Nie należy być naiwnym, doszukiwanie się dobrej strony w dłużniku jest bezcelowe. Bardzo często okazuje się, że wcale tej dobroci możemy w nim nie znaleźć. Bądźmy zawsze odporni na fałszywe zapewnienia i miejmy oczy szeroko otwarte.